Marknadens utbud av däck och fälgar är enormt och kombinationsmöjligheterna är i det närmaste oändliga. Ett fåtal kunder är väl insatta och vet precis vad de vill ha, men den genomsnittlige kunden har varken intresse eller kunskap för att själv kunna välja den optimala produkten efter behov och budget. Det är här du kommer in i bilden. Det handlar inte om att kunden ska göra ett bra val, utan om att kunden ska göra rätt val. Och det är ditt jobb att se till att det blir så!
Den enklaste vägen kan vara helt fel
– Vad rekommenderar du?
– Den här!
Visst kan det vara enkelt och bekvämt att välja ett säkert kort för att snabbt sälja en produkt som du vet är bra. Och kunden blir troligen nöjd. Eller i alla fall inte missnöjd, om hen nu ens skulle fundera på saken efteråt.
Men det som här kan tyckas vara ett bra val, är i själva verket en kompromiss. En lagom kompromiss för att inte sticka ut åt något håll. Vare sig för dyrt eller för billigt. Vare sig för extremt eller för tråkigt. Men tyvärr kommer kunden heller inte att känna någon wow-känsla när hen sitter i bilen, och kommer säkert heller inte att prata om de nya däcken och fälgarna på after worken.
Det är kunden som har svaren
– Vad rekommenderar du?
– Det beror på vem du är!
Det bästa valet är det som motsvarar kundens behov – vare sig det gäller design, tekniska prestanda eller pris. Men många kunder saknar kunskaper (och intresse) för olika produktegenskaper och kan därför inte själva komma fram till vad som är bästa valet. Därför måste du ta reda på kundens behov innan du börjar presentera och föreslå olika produkter. Och det gör du genom att fråga. När du ställer frågor visar du intresse för kunden och lär dig samtidigt vem hen är.
Exempel på frågor som ger dig bra information om kunden:
- Vad har du för bil?
- Hur mycket kör du?
- Vad har du för krav/önskemål?
- Vad har du kört på för däck senast?
- Är du beredd att betala för kvalitet?
Ju mer du vet om kunden, desto enklare kommer du att hitta fram till rätt produkt för honom eller henne.
Det rätta valet bygger på kunskap – om kund och produkt
– Vilken produkt är rätt för mig?
– Den här!
Om du har förstått kundens behov och kan dina produkter, finns det ett val som är helt rätt för kunden, och det är detta du rekommenderar. Självklart kan det finnas mer eller mindre likvärdiga alternativ som också skulle kunna vara lämpliga, men föreslå dem inte samtidigt – du har ju trots allt med din kunskap kommit fram till vad som är det bästa valet för kunden.
Om kunden upplever att produkterna är specifikt utvalda för hens behov kan den där wow-känslan uppstå. Och att det var ditt engagemang och din expertkunskap som ledde fram till det rätta valet ökar förtroendet och kundnöjdheten ytterligare.
Sortiment och tillgänglighet kan vara avgörande
Man kan alltid erbjuda det man har på hyllan, men man kanske inte alltid kan erbjuda det kunden egentligen behöver. Därför är det viktigt att ha ett tillräckligt stort och varierat sortiment för att verkligen kunna erbjuda rätt produkt till kunden. Och det kan vara lika viktigt att snabbt och effektivt kunna få fram produkter som inte lagerförs.
Vill du lära dig mer om hur du hjälper kunden att hitta rätt i däckdjungeln? Fälg- och däckfakta hittar du här.
