När jag träffar återförsäljare får jag ofta frågor om hur man kan sälja mer däck. Det finns många olika tekniker som kan förfina säljprocessen, men det finns en sak som lägger grunden för allt och det är att förstå kundens behov. På så sätt kan du göra det enklare för kunden att välja däck, och därmed är det troligare att den faktiskt köper däcken direkt. I den här artikeln går jag igenom vad du kan göra för att enklare förstå vad kunden söker.
Förstå kundens behov
För att göra det så enkelt som möjligt för dig själv att guida kunden rätt så är det bra att börja med att ta reda på så mycket som går genom att ställa några konkreta frågor. Med hjälp av svaren på dessa kan du sedan rekommendera en sorts däck och återknyta till kundens egna behov och argumentera för varför just detta däck är det bästa valet. Krångla inte till det med olika val – rekommendera enbart ett däck.
Här är mina tips på bra frågor att ställa:
• Vad har du för bil? Bilmodellen är alltid helt avgörande för vilka däckdimensioner som är aktuella, så detta är en bra början för dig också att direkt begränsa urvalet.
• Hur mycket kör du? En kund som kör långa sträckor varje dag på bra vägunderlag kanske gynnas av en mer bränsleekonomisk däcktyp, medan en bil som rullar mycket på grusvägar kräver en annan typ. Kör kunden bara korta sträckor i en storstad går det bra med en annan däcktyp, och så vidare.
• Var bor du? Klimat, årstider och vägtyp är bra att ha koll på för att kunna rekommendera ett passande däck. Men även om kunden är bosatt på landet eller i stan eftersom det påverkar vilken typ av vägunderlag merparten av körningen sker på.
• Vad har du för krav/önskemål? Är önskemålet en tystare och mer bekväm körning så är kanske ett däck med mjukare gummi att rekommendera, men å andra sidan slits dessa snabbare så det kanske exempelvis inte går ihop med ett eventuellt krav på ett ekonomiskt däck, och så vidare.
• Vad har du kört på för däck senast? Det är alltid lättast för kunden att referera till den känslan man har med nuvarande däck. Är det den man vill behålla, eller på vilket sätt önskar man förändra.
• Är säkerhet viktigt för dig? Självklart vill alla ha ett säkert däck och någonstans förutsätter man att alla däck är säkra, vilket de oftast är. Men det är ju viktigt att uppmärksamma kunden på att olika däcktyper ger olika väghållning och därmed kan kräva en anpassad körstil.
• Är du beredd att betala för kvalitet? Inom alla däcktyper så finns det såklart olika kvalitet, men det är olika faktorer som påverkar och därmed kan öka priset. Poängtera alltid att däcken är den enda kontakten bilen har med vägbanan och att det därmed är av stor vikt att välja bra kvalitet.
Ge kunden de bästa svaren
Något som är viktigt att tänka på är att det faktiskt inte är den som är billigast som får sälja mest. Det är den som ställer bäst frågor och därmed kan ge bäst svar. Det inger kunden förtroende när den känner att rekommendationen är specifik för dennes önskemål och behov. Ingen vill känna sig lurad, men om kunden känner att det är en genuin rekommendation baserad på dennes svar så är den också mer villig att betala det där extra.
Service är A och O
Ha dessutom alltid i åtanke att kunden kontaktar er för att denne har ett däckbehov just nu och tycker att ni är den mest lämpade leverantören. I de allra flesta fallen så förutsätter kunden också att ni har rätt däck för den, till rätt pris, hemma på lager. Detta gör att 99% av affären faktiskt är klar så fort kunden kommer in i butiken. Den sista procenten avgörs av den service och det bemötande som erbjuds och en bra och välargumenterad rekommendation tyder på god service. Erbjuder ni däckhotell så tycker jag att detta är ett ypperligt tillfälle att sälja in det. Använder kunden ert däckhotell så kommer den troligtvis att köpa även nästa uppsättning däck hos er!
Lär dig mer om hur du guidar din kund på Allt om hjul för återförsäljare.
